Не все отраслевые выставки одинаково полезны. Иногда участие в мероприятии с громким именем может привести к пустому сливу бюджета, а небольшая нишевая выставка — к новым выгодным контрактам для вашего бизнеса. Как это работает и как подобрать выставку для своих целей — давайте разбираться.
Почему популярность мероприятия не гарантирует результат
Высокая популярность, большое количество участников, громкие имена и освещение в прессе не гарантируют достижения ваших целей. Так в чем ошибка выбора самой известной выставки?
Почему популярное мероприятие может не принести желаемого результата:
- Большое количество нецелевых контактов. На массовые мероприятия приходит много «зевак», студентов или людей, которые не принимают решения. Можно раздать сотни визиток, которые не повлияют на продажи.
- Высокая конкуренция. В жаркой борьбе за внимание посетителей можно и не выиграть. До вашего стенда люди могут просто не дойти.
- Отвлекающие развлечения. На крупных мероприятиях обычно много развлечений для посетителей. Люди приходят, чтобы весело провести время, получить подарки или послушать звездных спикеров. Деловые переговоры им вести уже не хочется.
- Дорогое участие. Участие в масштабных событиях стоит дороже, а стоимость привлечения одного контакта оказывается неоправданной.
Почему нишевая выставка может быть эффективнее громкого мероприятия:
- Высокая концентрация профильных специалистов.
- Возможность в спокойной обстановке уделить посетителю больше времени, провести полноценную презентацию и наладить личный контакт.
- Невысокие затраты на участие при высокой конверсии.
Сначала — цель участия, потом — выбор события
Нельзя выбирать выставку в отрыве от целей участия. Об этом мы подробно писали в статье «Как определить цели участия в выставке». Под разные цели подходят разные форматы мероприятий: выставка, форум, конференция.
Ответьте себе на вопрос: «Зачем мы будем принимать участие в этом мероприятии?».
Цели могут быть разными, и под каждую нужна своя площадка:
- Лидогенерация и продажи: поиск новых клиентов (B2B или B2C).
- Имидж и укрепление позиций бренда: повышение узнаваемости, вывод нового продукта.
- Анализ рынка и нетворкинг: изучение конкурентов, трендов и технологий, встречи с текущими партнерами, поиск дилеров/дистрибьюторов.
Для каких задач подходят выставки
Выставки — инструмент, прежде всего ориентированный на визуальный контакт и демонстрацию. Актуальны, когда нужно показать сам продукт, собрать «горячие» контакты и усилить узнаваемость бренда.
Преимущества выставок:
- Демонстрация продукта живьем. Возможность дать клиенту потрогать, протестировать или увидеть товар в действии.
- Быстрое установление контактов. Большое количество потенциальных клиентов собраны в одном месте.
- Визуальное присутствие бренда. Возможность продемонстрировать масштаб компании и ее присутствия на рынке.
Для каких задач подходят форумы и конференции
Форумы, конгрессы и конференции ориентированы на контент и нетворкинг. Они эффективнее для формирования экспертного имиджа и выхода на лиц, принимающих решения в компаниях.
Преимущества форумов и конференций:
- Нетворкинг. Установление деловых связей в менее формальной обстановке (кофе-брейки, вечерние коктейли).
- Экспертное позиционирование. Возможность выступить с докладом или презентацией, участие в панельных дискуссиях.
- Полезные знакомства. Помощь в поиске поставщиков, дистрибьюторов и инвесторов.
- Выход на главных лиц компании. На конференциях чаще можно встретить генеральных директоров и собственников бизнеса, которые посещают мероприятия ради обучения и нетворкинга.
Ключевые критерии выбора отраслевого мероприятия
Профиль и тематика мероприятия
Нужно проверить, насколько тематика выставки совпадает с продуктом компании, сегментом клиентов и отраслевыми задачами бизнеса.
- Проверьте, есть ли на выставке разделы, напрямую относящиеся к вашему продукту.
- Изучите список экспонентов прошлого года. Есть ли в нем ваши прямые конкуренты или партнеры.
- Проанализируйте сайт выставки и пост-релизы, чтобы понять реальную направленность ивента.
- Подумайте, покрывает ли выставка текущие задачи, которые решает ваш продукт.
- Изучите темы конференций и круглых столов, чтобы понять, какие проблемы отрасли будут обсуждаться, и помогут позиционировать ваш продукт как их решение.
- Оцените, позволит ли масштаб выставки представить ваш продукт функционально (демонстрация оборудования, интерактив).
- Займитесь проектом подходящего стенда для выставки, заказать который можно в СтендАрт. Мы поможем вам с этой задачей, а также с застройкой, сопровождением и последующим демонтажем.
Состав посетителей и участников
Важно изучить не только список экспонентов, но и тип посетителей: закупщики, инженеры, дистрибьюторы, девелоперы, производственники, конечные заказчики и т.д.
Выставка полезна только тогда, когда там присутствует ваша целевая аудитория.
- Цель — продажи: нужны закупщики, дистрибьюторы и конечные заказчики с полномочиями принятия решений.
- Цель — маркетинг и лидогенерация: важен широкий поток, включая инженеров и производственников, которые влияют на выбор, но не подписывают контракт.
- Цель — партнерство/дистрибуция: фокус на дистрибьюторах и дилерах.
В пост-релизах выставок можно найти круговые диаграммы с разбивкой аудитории по должностям и отраслям. Если 80% посетителей — ваши потенциальные клиенты, выставка стоит участия.
По возможности спросите у своих ключевых клиентов, какие выставки они посещают.
География и масштаб
Размер мероприятия имеет смысл оценивать только в контексте задач. Локальные/региональные выставки подходят для компаний, ориентированных на сбыт в конкретном регионе, привлечение местных партнеров, малого бизнеса или узкоспециализированной продукции. Преимущества: небольшие затраты, целевая аудитория региона.
Федеральные/национальные выставки подходят для расширения бизнеса на всю страну, повышения имиджа, поиска крупных дилеров и мониторинга конкурентов.
Международные выставки ориентированы на выход на внешние рынки, поиск зарубежных партнеров, анализ мировых трендов.
При выборе мероприятия также важно анализировать точные показатели из отчетов выставочного аудита: количество посетителей, площадь экспозиции, число иностранных/российских участников, процент специалистов в аудитории.
Репутация организатора и история события
Надежный организатор гарантирует рекламную кампанию и привлечение посетителей. Стоит обратить внимание на опыт прошлых лет: стабильность проведения мероприятия, качество организации, отзывы участников, состав партнеров, деловую программу. Изучите статистику и историю выставки за последние 2-3 года, обычно эта информация есть на сайте организатора в разделе «Итоги».
По возможности пообщайтесь с участниками прошлых лет и спросите об их опыте (сколько стоило, какая отдача).
Еще было бы неплохо посетить мероприятие за год до планируемого участия, чтобы оценить реальную обстановку.
Стоимость участия и сопутствующие расходы
Важно считать не только аренду площади, но и весь бюджет: застройку стенда, логистику, команду, материалы, продвижение, командировки.
Рассчитайте предварительный бюджет:
Стоимость площади + застройка стенда + логистика + командировочные расходы + рекламные материалы.
Сравните с ценой привлечения клиента в вашей отрасли. Если участие стоит дорого, а конкуренция огромна, стоит поискать более камерное и доступное по стоимости мероприятие.
Какие данные стоит запросить у организаторов до принятия решения
- Статистику посетителей (количество, профиль, уникальность).
- Программу и тайминг (план мероприятия, включая время выступления, регистрации и перерывов).
- Техническое оснащение (оборудование, необходимое для работы стенда и презентации).
- Условия участия (список документов, требований к участникам и формальности, необходимые для прохождения).
- Информацию о площадке (точный адрес, информацию о заезде, наличие доступа, количество аудиторий и порядок регистрации на месте).
Вывод
Выбор мероприятия не должен превращаться в погоню за громким названием или огромным масштабом. Успех зависит от соответствия ключевым факторам: поставленным задачам, целевой аудитории и экономике участия (ROI).
Мероприятие может быть главным событием года России в индустрии, но если оно не решает ваши текущие бизнес-цели или требует бюджета, который не окупается привлечением целевых лидов, — это пустая трата ресурсов.
Чтобы понять, принесет ли мероприятие выгоду, необходимо тщательно проанализировать тематику, географию, возможности площадки, состав участников, их соответствие портрету вашего потенциального клиента. Соотнести затраты на участие и застройку со своими финансовыми возможностями.
Если вы впервые участвуете и у вас есть сомнения, то можете позвонить нашим специалистам, у которых есть огромный опыт практически в любых выставках в РФ и СНГ. Мы бесплатно расскажем, где лучше участвовать, какое место выбрать в конкретной выставке для получения максимального результата ваших целей.
